如何把来咨询的当事人变成自己的客户

并不是所有来咨询律师的当事人需要解决的都是法律问题，优秀的律师如何既能满足这类客户的需要并且将其发展成为潜在客户?同时又将那些需要解决法律问题的客户牢牢团结在自己周围进而取得代理权?

1.辨明是否为法律问题

比如：有些咨询电话接通就问如何办个准生证?怎么样落户?这是法律问题吗?不是。如果不是法律问题怎么办，是不是一句话告诉当事人：你这个不是法律问题，不要问我。是不是这样就完了?所以又回到当事人咨询的目的是什么的问题，当事人并不是特别需要答案的，他需要的是怎么办，怎么解决自己的问题。这就要告诉当事人这不是法律问题，你应该到什么部门、跟哪个部门联系。特别是我们在电台咨询和一些电话咨询中经常会遇到这样的问题，这个时候律师不能太功利，觉得不是法律问题，不是自己的客户，马上就不耐烦。律师事务所应当有社会担当和社会责任，电话打过来是别人的一种信任，你应该告诉他要去哪里处理，给他指出一条解决途径。

2.在交谈中迅速判断当事人的经济状况

这里所说的判断经济状况并非势利行为，而是律师必备的功底之一。因为如果有些当事人经济状况不太好，而律师的报价太高，当事人是无法承受的。另一类就是经济状况非常好的当事人，这一类人，如果你的报价太低，他同样瞧不起你，他会认为你的学识、你的功底、你的价值就只能如此。这一点很微妙的，需要律师认真观察、仔细琢磨出来。律师服务的收费高低与律师的功底、自身的价值密切相关，所以这种情况下就要对当事人的经济状况有一个大概的把握。

3.律师咨询要“永远以我为主”，切忌“一问一答”，被当事人牵着鼻子走

对当事人来说，他问所有问题都是他不知道的，但并不是所有答案都是对他有用的，或者说都是他需要的。他的提问是“原生态”、没有逻辑的。这时候律师就要有步骤地听，有选择地问，然后对症下药。真正的律师也只有在把握问题的来龙去脉以后，才能有条理地解答。所以律师一定要以“我”为主，一问一答就是典型的被当事人牵着鼻子走。这样就只会让自己陷入被动，很难让当事人对你产生信服。除了前面说到的“一问一答”可能导致随着对案子的了解前后答案相互矛盾、浪费时间等弊端以外，还可能因为很多自己专业以外的法律问题，你并不可能回答得那么标准，而且对解决问题没有丝毫的意义。

4.当事人不是要法律答案，而是需要解决问题的思路和方法

接待咨询时，我们面对的是当事人，是遇到问题需要解决的人，并不是法学院的学生，所以不需要你一味地和他讲法律，而是告诉他，这个案子要怎么办、能怎么办、能办到什么程度。

5.针对电台、电视台等公众媒体的采访或法律热线中，如何解答当事人的咨询

面对这种公众媒体，我们负有普及法律、宣传法律精神、法律常识的义务。在电台的咨询中，主持人问你一个问题，绝对不是想让你用一两个字简单地说出答案。答案往往是明确的、现成的。作为一位律师嘉宾，你要告诉公众的是为什么是这样的答案，也就是他背后的法律法规、立法背景、法律文化、社会背景、社会现象以及倡导什么价值观等等。

6.面对自己不熟悉的领域要如何解答

接待当事人的过程中，遇到自己不熟悉的领域中的问题，切忌敷衍当事人，也不要盲目拒绝，否则这个问题永远是你的盲区，你永远也不知道要怎么解决。律师并不是万能的，所以如果遇到这种情况，你完全可以坦白地告诉当事人这个问题我还不能负责任地回答你，或者说这是自己的弱项，能不能等下来查阅相关资料、请教该领域专业人士以后再来解答?很多律师可能会认为这样会不会让当事人怀疑自己的能力，连当事人提出的问题都无法解答。这是非常狭隘的想法，如果你这样想，恰恰证明了你的不自信，真正明事理的当事人绝不会因为律师的坦诚而看低你的专业素养，相反，只会感动于你的认真负责，对你更加信任。

7.“术业有专攻”，坚持做专业的业务

专业的律师做专业的业务，尤其是年轻律师，刚刚独立生存的，都存在一个普遍的心理：只要是有业务，不论是不是自己擅长的，什么案子都敢接受。这是非常错误的。首先非专业领域的律师很难做好这个专业的业务，其次是效率大大地降低了。一方面在非专业以外的案子，也许你根本不清楚它的难易程度，很多问题你就不好把握，最主要的是结果也不理想。另一方面来说，你的案子和其他律师合作了，其他律师心里还是知道的，下次他遇到你自己专业方面的案子，很自然也会跟你合作，这就是一个礼尚往来、大家共赢的过程。如果你一意孤行，坚持做“包治百病”的律师，就是在自毁前路，你的案源不是越来越宽，而是越来越窄。

8.如何给当事人承诺、慎重承诺

律师不能“包打官司”，因为影响一个案子最终结果的因素包括法律、证据、社会影响等多方面因素，任何律师也不能把握案子的最终结果，所以切忌对当事人做出100%的承诺。但是这并不意味着案子的发展变幻莫测、完全无迹可寻，在证据充分、事实清楚的情形下也可以有条件的对当事人做出承诺。比如告诉当事人：这个案子如果具备什么样的条件，就会有什么样的把握;或者从法律的角度来分析，这个案子应该是什么样的结局。这样做的目的是让自己有路可退，案子结束以后，无论结果如何，当事人不会把矛头指向你。这恰好也说明一个案子的成败并不是判决本身表现出来的输赢，而是最终的结果是否为当事人认可或者接受。即使是判决结果输了，当事人仍然对你充满感激，这就是一个案子成功的表现。

9.细节决定成败

律师是一个门槛较高的职业，除了具备扎实的法律功底、完善的知识储备等，还需要敏锐的洞察力。如果在一个案子中，律师不能很好地把握住案子的发展动向，不能洞察到相关的细节问题，或者案子的任何发展都只是按照一开始既定的思路，很有可能因为一时的疏忽错误判断了整个案子的走向，最终的结果完全可能是相反的。这个时候就要求律师要非常认真，跟案件相关的每一个环节、每一个细节，都要认真地把握，站在全局的角度分析出来的结果才可能是最全面的。(文/王绍涛 云南大韬律师事务所)